拜访客户中用问题揭示客户的需求

作为业务员总是需要在销售期间，不停地拜访客户，通过一些问题和聊天来发现或者挖虐需求。其中重要的一个细节就是通过提问揭示客户的需求，引导客户自己决定使用你的产品，这是不是有点像侦探？以下是一些问题的例子。

首先通过一些问题来了解客户的需求或者挖掘一些客户连自己都不知道的需求。如：您现在的莫莫产品的销售情况怎么样？目前当地的行情怎么样？针对目前的行情您有什么对策？您将来的销售计划中主要是有哪些产品？您所销售的产品目前的竞争力如何？

有些需求连客户自己都不知道，因为作为业务员您在接触的客户群众和掌握的信息一般都比经销商多。如果客户在和你聊天中发现他自己都不知道的需求，你就确立的自己的顾问地位，客户会相信你会为他的生意成功做出贡献。从此以后，客户会接受你推荐的产品或服务，你们之间就会建立起长期的生意关系。

原因在于客户购买的是你的解决方案，他之所以买不是因为你告诉他你的产品或者服务有多么好，而是他自己决定要买，你只是帮他发现的他的需求。